宠物保健品市场的运作提醒

    “忽如一夜春风来，宠物系列厂厂开”。回顾2006年的兽药企业，不难发现许多企业在禽药和水针都受阻的情况下，开始了新领域的开发，宠物药品及保健品成了各个企业的新宠。但宠物保健品市场真的是兽药行业最后一片利润的蓝海吗？宠物保健品市场该如何切入和运作呢？在此笔者谈谈自己的认识与看法。
　　首先我们分析一下我们宠物保健品目前的现状，据调查，目前是人用药品是主流，进口占高端。那么是什么样的原因导致的呢？第一是质量，人用药品和进口产品的质量稳定，产品成分标注清晰，使用方法详细。第二是包装，人用药品和进口产品的包装精美，包装规格便于使用。第三是价格，人用药品和进口产品便于加价，给宠物医院的利润空间较大。如果你有机会参加上海举办的亚洲宠物展，如果你去国内知名的宠物医院看看其药品仓库，就会发现我们动保企业及其产品是多么的弱势了。
　　但劣势并不代表没有机会，恰恰相反正是机会。在世界范围内宠物保健品已经占到整个动物保健品销量近一半的今天，在人用药品和动物用药分开呼声愈高的今天，在国际著名宠物保健品公司还没有完成其在中国的产品注册和市场布局的今天，进入宠物保健品行业应该是很好的契机。
        做宠物保健品，笔者以为，应该注意以下几点。
　　第一是政策和标准的支持  翻开2005版的新药典，你很难找到可以用于宠物的药品标准，大多数的药物没有标明对犬、猫等小动物的使用方法与剂量。手术麻醉药品、头孢类抗生素这些在宠物诊疗中常用的药物，也早早被列入了废止目录，可以说，我们的企业没有办法参与生产。所以建议企业在国标不具备的情况下，为宠物保健品报批专门的企业标准。
　　第二是产品的专业性  这是目前我们宠物保健品市场兽药企业做不成功的一个关键，笔者认为应该做到以下几点专业性。首先是包装的专业性：如针剂产品宠物医院需要的包装是1～3毫升安剖瓶，但目前市场上多是5～10毫升的包装。其次是使用说明的专业性，建议按人药的模式，每个最小包装都有个详细的说明书。再次是剂型的专业性，如片剂产品，因为犬的呕吐神经非常灵敏，因此对片剂的适口性要求很高，但大多企业连犬喜欢什么样的香型都不清楚。建议企业借鉴人用药品和进口宠物药，高标准高规格定位宠物保健品。
　　第三是渠道的专业性  现在很多企业没有建立其宠物产品的专业渠道，做宠物医院每次的进货量小，运送等营销成本很高，找专门的销售商又没有，所以大多选择了兽药批发市场的经销商们，而他们又根本不以其为主销产品，所以就没有专门的产品推广人员和渠道保护概念，没有柜台的专门陈列，没有与其他兽药产品的区隔，当然就没有了产品的高档形象。即使有个别产品因为其疗效显著，被市场接受但由于没有渠道保护，也只是昙花一现，如天津一知名企业的宠物药品在上海市场就因此而败退。因此建议企业寻找专门的渠道销售商共同开发市场。
　　第四是人员的专业性  现在企业在从事宠物保健品推广的人员，本身就缺乏宠物的专业性知识，而我们的营销对象恰恰又是技术的专家。让一个门外汉向行家推销产品，当然难度很大。建议企业仿效国外，如澳大利亚的马福莱、法国的皇家，他们都聘请了国内知名的专家作其技术顾问。
　　第五是营销方法的专业性  动保企业习惯了以前运做市场的推拉式营销，突然发现原来的营销手段返利也好，驻店促销也好，根本没有办法拉动目前的宠物保健品销售，因此要采用适合宠物销售市场的营销模式，如组织针对宠物医院的讲课培训、针对用户的宠物摄影展等活动。